Cómo la Automatización de Ventas te ayuda a dar un trato más humano

Ilse Pacheco Ilse Pacheco October 9, 2020 Blog
Cómo la Automatización de Ventas te ayuda a dar un trato más humano
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Nos encontramos en algo conocido como “la era digital” y algo que caracteriza a esta era es que se encuentra en cambio constante, abarcando todos los sectores y entre las principales cosas que ha logrado revolucionar se encuentra la forma en la que compramos y vendemos. Los compradores nunca habían tenido tanto control como el que tienen hoy en día, así como información y altas expectativas cuando se trata de adquirir cualquier tipo de producto o servicio.

Gracias a esto los vendedores se han tenido que adaptar para lograr no solo mantenerse en el mercado sino destacar de entre sus competidores. Y para que esto sea posible han tenido que prestar especial atención a las interacciones con sus compradores, para así poder generar interacciones más humanas con estos, ¿y cómo es que han logrado esto? Pues irónicamente lo han hecho gracias a la implementación de tecnologías como la automatización de ventas.

La automatización de ventas es una de las herramientas tecnológicas más utilizada hoy en día por las empresas. Pero, ¿todas las acciones se pueden automatizar? No realmente, en realidad la automatización de ventas lo que hace es encargarse de facilitar algunas tareas, para así quitarles un peso de encima a los trabajadores de la empresa y tengan más tiempo y disponibilidad de tener un trato más cordial con el cliente. Algunas de las tareas que se pueden automatizar son las siguientes:

  • Correo electrónicos de seguimiento
  • Agendado o modificación de citas
  • Creación de tareas
  • Recordatorios importantes
  • Segmentación y valoración de prospectos
  • Etc…

Estas son solo algunas tareas con las que la automatización de ventas puede ayudar, sin embargo tan solo estas le quitan un gran peso de encima a las personas que laboran en una empresa. La tecnología fue creada para facilitarle la vida a los seres humanos, no para reemplazarlos como muchas personas pueden llegar a pensar, es un hecho que los seres humanos y las máquinas son más eficientes cuando trabajan juntos, ya que funcionan como cualquier otro equipo de trabajo, cada uno brindando diferentes habilidades para lograr excelentes resultados.

Muchas personas piensan que la automatización de ventas deshumaniza el proceso de ventas, pues argumentan que los encargados de ventas se ven reemplazados por robots. En realidad no es una sorpresa que muchas personas piensen así, pues existen muchos artículos y escritos al respecto sobre cómo la tecnología y la inteligencia artificial han impactado nuestros trabajos, negocios e incluso nuestra vida personal, volviéndonos menos humanos. ¿Esto es verdad? Pues claro que no, de hecho en este caso podemos decir que la automatización se encarga de convertir el trato en uno más humano y no al revés.

¿Cómo logra esto la automatización de ventas?

Con el simple hecho de que las tareas más mundanas sean automatizadas se logra que exista mucho más tiempo para acciones de verdad importantes. Por ejemplo, gracias a la automatización de ventas un encargado de ventas puede ahorrar tiempo en la búsqueda de prospectos y este tiempo ahorrado pueden invertirlo en fomentar buenas relaciones con dichos clientes. Con respecto a la reclutación de clientes, los reclutadores invierten menos tiempo en contestar mensajes a clientes potenciales, pues permiten que el software lo haga de manera automática por ellos, así este se encarga de hacer la depuración y los reclutadores pueden preocuparse por invertir su tiempo en aquellos que verdaderamente se convertirán en clientes.

Nuestras vidas en la actualidad están muy ocupadas, sobre todo cuando se trata de trabajo, este es el verdadero motivo por el cual se dice que ahora existe cierta deshumanización, no por el uso de la tecnología como muchos piensan, y cómo no va a ser así si todo el tiempo tenemos tantas cosas que hacer, con tantas tareas encima es realmente fácil olvidar cosas como una fecha importante o contestar un correo. La automatización evita que esto suceda, de hecho la automatización permite la comunicación para el mundo real, permite que exista una comunicación humana, encargándose de todos los obstáculos que la realidad presenta hoy en día.

¿Qué hace posible la automatización de ventas?

Los sistemas CRM tradicionales están diseñados para ayudar a mejorar las interacciones con los clientes así como los procesos de trabajo, a pesar de esto muchas de las organizaciones pierden el valor total de sus inversiones en estos tipos de sistemas. ¿A qué se debe esto?  A menudo las empresas adquieren un CRM pensando que va a reemplazar por completo el trabajo de la persona, en lugar de ser conscientes de que simplemente se trata de una herramienta. Este sistema tiene el propósito de ayudar en la gestión de la relación con los clientes, sin embargo este suele reducir las interacciones humanas complejas a simples datos estáticos. El CRM tradicional permite y favorece el registro de contactos, en lugar de relaciones humanas significativas. Y aunque se han modernizado incluso para incorporar su almacenamiento en la nube, son pocas las cosas que han cambiado además de esto. Para convertirse en una parte imprescindible en la era digital, el CRM debe evolucionar e integrar la promesa de la gestión de relaciones, en lugar de solamente de contactos, para así lograr llevar a la humanidad a la vanguardia de cada interacción con el cliente. Aquí es donde entra en juego un sistema de automatización de ventas.

La nueva tecnología CRM para la era digital brinda una dimensión humana, ya sea por medio de interacciones reales que tienen mayor conexión y resultan más atractivas o bien a través de interacciones digitales y eventos basados en una perspectiva y comprensión adaptativa del cliente. Esta tecnología va más allá de la gestión de registros de contactos. Se enfoca en una transformación más profunda y duradera del departamento de ventas.

Al trabajar en estrecha colaboración con nuestros clientes, tenemos la posibilidad de identificar cuatro formas en las que la tecnología puede fijar el paso para que un departamento de ventas se vuelva mucho más humano, que son las siguientes:

  1. Sentir lo que sienten los clientes.
  2. Convertir los datos en información relevante y en acciones oportunas.
  3. Encontrar las áreas de oportunidad y reducir las complejidades.
  4. Ser inclusivo.

A continuación ahondaremos un poco en cada una de estas.

Sentir lo que sienten tus clientes

Las soluciones de un CRM tradicional tratan a los clientes como si fueran simples datos, no como individuos que requieren un proceso de venta distinto. Los encargados de ventas de una empresas muchas veces ven el CRM como otra carga administrativa, en lugar de verlo cómo es, una herramienta de ayuda. Los departamentos de ventas con experiencia utilizan el CRM de forma proactiva para anticipar las necesidades de sus clientes de manera individual, basándose en el análisis en tiempo real de compras pasadas o acciones actuales. La habilidad de comprender el desafío que representa un cliente como individuo en cualquier momento, brinda la oportunidad a un encargado de ventas de ofrecer justo lo que este necesita, incrementando así la satisfacción del cliente. Además tener empatía hacia el cliente incrementa las posibilidades de generar más ventas de forma más rápida y por más dinero.

Convertir los datos en información relevante, y en acciones oportunas

La mayoría de los CRM son buenos capturando y almacenando datos. Sin embargo es información y no datos lo que necesitamos cuando se trata de lograr un trato más humano en ventas. La información es lo más útil y humano cuando se traduce a ofertas u otro tipo de acciones que se llevan a cabo en el customer journey con el fin de generar una conexión con el cliente.

Los datos son importantes siempre y cuando se puedan convertir en información y la información es relevante siempre y cuando se pueda convertir en acciones que beneficien al cliente y así lograr que la empresa genere más ventas.

Encontrar las áreas de oportunidad y reducir las complejidades

Las empresas en ocasiones se ponen sus propios obstáculos al utilizar herramientas que carecen  de la flexibilidad para responder a las características únicas de su organización de ventas. Las soluciones de un CRM tradicional regularmente fuerzan a las organizaciones de ventas para retroceder a la media y limitar la capacidad de adaptarse rápidamente a la dinámica y a las condiciones del mercado.

La mayoría de las empresas que adquieren las nuevas tecnologías CRM a menudo ven un efecto multiplicador, ya que estas son capaces de simplificar y automatizar de manera que los  agentes de ventas pueden aprovechar al máximo sus capacidades y ser más productivos.

Ser inclusivo

Para generar impacto, la tecnología CRM debe servir como una colaboración esencial y activa de intercambio de conocimientos en todos los grupos y funciones dentro de su organización, no solo en el departamento de ventas. Las empresas humanas utilizan la tecnología CRM para cerrar los huecos, no construir muros. Si se utiliza de forma eficaz, la tecnología puede ser un puente, uniendo estructuras organizacionales y soluciones heredadas para crear una unión en la experiencia del cliente, desde el marketing hasta las ventas. Esta experiencia unificada de principio a fin para los clientes aumenta las ventas y maximiza la vida útil del cliente valor y mejora la satisfacción de los empleados.

El CRM es la herramienta principal a través de la cual se puede lograr la automatización de las ventas y con ella un trato e interacción más humana con el cliente.

 

Principales beneficios de la automatización de ventas

  • Los ejecutivos que implementan la automatización de ventas quedan libres de mucha carga administrativa, por lo cual tienen mucho más tiempo para dedicarse completamente en el trato con el cliente.
  • Cada interacción con el cliente se puede rastrear en toda la empresa por medio de todos los canales, garantizando así que los representantes siempre tengan una imagen completa de sus clientes en todo momento.
  • Los clientes se sienten mejor comprendidos y apreciados por la empresa, lo cual brinda mayores probabilidades de que adquieran más productos y servicios de forma rápida, e incluso se vuelvan leales a la empresa en cuestión de tiempo.
  • Los representantes de ventas reciben toda la información, así como las indicaciones a seguir, que puede tratarse de una oferta o contenido para un cliente en específico basándose en esta comprensión profunda, brindando así mejores probabilidades de conseguir un trato.

 

¿Qué puedes ganar al ofrecer un trato más humano en tus ventas con la ayuda de la automatización de ventas?

Hay cosas que no podemos evitar como el hecho de que en la actualidad nos encontremos saturados de tareas y que la interacción humana con el cliente siga siendo necesaria para poder generar ventas, ahora todo este trabajo no es posible que sea llevado a cabo por el trabajador, lo que sí está en nuestras manos es hacer uso de herramientas como la automatización de ventas para apoyarnos durante este proceso y seguir obteniendo buenos resultados o incluso mejorarlos. Y es que a final de cuentas, esta era de transformación digital no se trata de la tecnología, se trata del cliente. Y a diferencia de la era pre-digital, que se centró en la eficiencia operativa y a menudo resultó en una brecha cada vez mayor entre empresas y sus compradores, la transformación digital se trata de acercarse a clientes como seres humanos individuales.

Al ofrecer un trato más humano estamos ganando la posibilidad de obtener más clientes, de conseguir la lealtad de los que ya tenemos y a su vez estamos incrementando nuestras ventas y ganancias, mientras que posicionamos nuestra marca en el mercado. Hacer uso de tecnología de automatización de ventas es indispensable para ofrecer un trato más humano hoy en día.

En conclusión

Por último, es importante que siempre tengamos en mente que no importa lo mucho que avance la tecnología, el verdadero elemento humano nunca puede ser automatizado. La tecnología solamente es la herramienta que nos ayuda a facilitar algunas tareas, que aunque son importantes, no necesitan tanta atención como el trato directo con el cliente. La cuestión es utilizar la tecnología con el fin de ofrecer un mejor servicio y no con el de automatizar todo el proceso, pues como mencionamos, se trata de una herramienta no de un reemplazo. La automatización de ventas es un elemento clave para que exista la posibilidad de un trato más humano por parte de las empresas.

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