Costo de Adquisición de Clientes: Qué es y Cómo Mejorarlo

Ilse Pacheco Ilse Pacheco August 25, 2020 Blog
Costo de Adquisición de Clientes: Qué es y Cómo Mejorarlo
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El marketing digital es un mundo que está lleno de estrategias y acciones, en donde se publica contenido, se realizan anuncios, se optimizan sitios web y palabras claves, entre muchas otras actividades que están enfocadas en que el cliente potencial pase a la etapa final de conversión. Pero ante todos estos métodos que se efectúan, es normal que una empresa se pregunte si realmente las campañas están teniendo éxito. Una de las mejores formas para evaluar el desempeño de las estrategias es por medio de una de las métricas más importantes para el marketing, el Costo de Adquisición de Clientes ­(CAC).

¿Qué es el Costo de Adquisición de Clientes?

A simples palabras, se trata de un indicador que muestra la cantidad de inversión económica que una empresa da para que el público efectúe una acción de conversión. Y aunque la conversión puede deberse a muchas cosas, normalmente esta se debe a una venta, a un clic en anuncios, o a la descarga de algún contenido. Por lo que en todo el recorrido que hace una persona para convertirse en cliente, debe existir un fuerte dominio en la atracción y nutrición de leads.

Teniendo un panorama más claro en el cálculo de gastos permite que haya un mejor entendimiento acerca de la cantidad de clientes que es posible generar y la demanda que existe. Por lo que es importante que exista la información necesaria acerca del proceso de ventas para que los datos del Costo de Adquisición de Clientes sean mucho más efectivos y se puedan hacer mejoras en esta métrica.

¿Cómo se calcula el Costo de Adquisición de Clientes?

Para poder calcular el Costo de Adquisición de Clientes sólo se necesita dividir los gastos totales de marketing que se emplearon para conseguir clientes nuevos entre el número clientes que se obtuvieron con esa inversión en un determinado periodo. Por ejemplo, si la empresa invierte US$3.000 en todos los procesos de marketing en un periodo de seis meses y logró obtener 20 clientes nuevos, el Costo de Adquisición de Clientes sería de US$150.

Para tener una idea más clara acerca de cuáles son los gastos de marketing que se suman a la inversión, es necesario que se cuente con el apoyo de los departamentos de marketing, ventas y administración y finanzas. Una vez que esté todo el equipo, se incorporará a la lista de cálculo todas las acciones que estaban encaminadas en la divulgación, relación, seguimiento y venta. Es decir:

  • Sueldos de los responsables de marketing
  • Comisiones de venta
  • Materiales impresos
  • Materiales audiovisuales como comerciales
  • Herramientas o software para marketing y ventas
  • Inversión en publicidad digital
  • Participación en eventos
  • Entre otras cosas más.

Por lo tanto, la suma total de estas acciones se dividirá entre la cantidad de clientes adquiridos; dando como resultado el Costo de Adquisición de Clientes.

¿Cómo saber si el Costo de Adquisición de Clientes es bueno?

Para que una empresa pueda determinar si su Costo de Adquisición de Clientes es bueno, primero se debe de entender que esta métrica variará dependiendo de la industria y de la compañía, porque a pesar de que existen muchos negocios que pueden ser similares, los precios de los productos y servicios son diferentes. Una vez que ya se comprenda que existirán variantes, se puede realizar un análisis en donde se comparen diferentes industrias que pertenezcan al mismo mercado y así sacar una media.

Por otro lado, otro método que se puede efectuar es conociendo la cantidad de dinero que gasta el consumidor durante su vida como cliente de la empresa (LTV o Lifetime Value). Si ésta es más elevada al costo de inversión, quiere decir que el costo de adquisición es favorable, por lo que existe un buen rendimiento.

En caso de que el LTV sea mucho más alto al Costo de Adquisición de Clientes, significa que hay mucho potencial de crecimiento, por lo que invertir de forma inteligente en más estrategias de marketing y ventas puede ser de gran utilidad para crecer la empresa.

Por el contrario, si el Costo de Adquisición de Clientes es más alto al LTV, esto significa que las estrategias de marketing y de prospectación de clientes no está resultando tan efectiva. En caso de que se presente esta situación, lo mejor es que se analizar las estrategias y asegurarse que tanto el mensaje como la segmentación y los canales de publicidad sean los ideales.

¿Cómo se puede mejorar el Costo de Adquisición de Clientes?

Como se mencionó, es mejor invertir en estrategias de marketing que pueden dejar mejores resultados y optimizar aquellas que ya se está empleando la empresa. Por ejemplo, apostar por la implementación de Inbound Marketing es una técnica que permitirá predecir la escalabilidad que tiene una compañía en un periodo largo. De igual manera, el Marketing de Contenido es un gran aliado ya que el contenido será el protagonista en la adquisición de nuevos clientes.

Entender y conocer el Costo de Adquisición de Clientes de tu empresa es fundamental para que puedas medir efectivamente tus esfuerzos de marketing, así como determinar cuanto puedes y debes invertir en cada una de las estrategias. De esta manera lograrás generar un crecimiento constante en los ingresos de tu negocio.

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