Estrategia efectiva para generación de prospectos

Carla Castañon Carla Castañon July 28, 2020 Blog
Estrategia efectiva para generación de prospectos
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En la actualidad las personas cada vez esperan más de las empresas B2B. Pero, ¿qué significa B2B? Business to business o negocio a negocio en español, se refiere a todos aquellos modelos de negocio en los que la transacción de bienes o la prestación de servicios se produce entre dos empresas, ya sean éstas particulares o no. Un ejemplo de modelo de negocio B2B sería el de aquellas empresas que se encargan de proporcionar contenidos web a otras, el cual puede consistir en artículos de blog, publicaciones en redes sociales, posicionamiento web, etc. Es decir que el B2B consiste en todos aquellos servicios que una empresa proporciona a otra y que tienen como fin aumentar las ventas de los bienes o servicios.

Esta expectativa por parte de los clientes se debe a que los clientes ya no quieren ser tratados simplemente como “leads”, sino que más bien quieren que las empresas les proporcionen soluciones simples, rápidas e intuitivas a todas las necesidades que puedan tener. Esto es algo que todas las empresas deben tomar en cuenta, pues a medida que las necesidades y exigencias por parte de los clientes vayan cambiando, las empresas necesitan hacerlo también para lograr mantenerse en el mercado y seguir generando ventas. La mejor forma de lograr esto sin duda alguna, es la creación e implementación de una estrategia para la generación de prospectos.

Nos encontramos en una época en la cual la mayoría de las personas cuentan con conocimientos digitales y llevan a cabo sus actividades por medio de internet, entre ellas la búsqueda de productos o servicios. Regularmente los clientes llevan a cabo una investigación bastante minuciosa antes de hacer contacto con la empresa y de tomar la decisión de adquirir sus productos o servicios, dicha investigación se lleva a cabo en base a la información que han podido encontrar a través del sitio web, las redes sociales y algunas reseñas de internet de la empresa.

La evolución de las estrategias para generación de prospectos

Debido a esto, las estrategias para la generación de prospectos han tenido que evolucionar también, con el fin de poder seguir satisfaciendo las necesidades constantemente cambiantes de los clientes. Ahora el objetivo principal de dichas estrategias no es tanto encontrar nuevos clientes, sino más bien que los clientes encuentren la empresa mientras realizan las búsquedas anteriormente mencionadas. Es por ello que muchas empresas exitosas se han dado a la tarea de mejorar sus estrategias de generación de prospectos mediante una increíble mejora de las experiencias digitales de sus clientes, proporcionando una mayor interacción, una atención inmediata y de esta forma cumpliendo de la mejor manera posible con las necesidades de estos sin que se dirijan a un asesor de ventas, en pocas palabras, dándoles lo que necesitan sin que tengan que pedirlo.

Cuando una empresa se enfoca en proporcionar una experiencia y servicio de calidad, en lugar de simplemente vender, obtiene muchos más beneficios. De hecho un estudio llevado a cabo por Accenture, empresa multinacional de consultoría estratégica y outsourcing, sobre las organizaciones B2B que aplican este enfoque demostró que aproximadamente un 96% obtuvo una mayor rentabilidad y el 97% un aumento en la cuota del mercado, por lo que queda totalmente demostrado que enfocarse en un mejor servicio siempre será mucho más efectivo que hacerlo simplemente en las ventas.

Cualquier empresa que desee el crecimiento debe enfocarse en una estrategia efectiva para la generación de prospectos implementada digitalmente, para esto se necesitan tomar en cuenta algunos pasos:

Paso 1 – Identificación de target

Lo primero que se necesita hacer es generar e identificar a los clientes potenciales, lo cual se puede llevar a cabo por medio de diferentes métodos, tomando en cuenta las necesidades que la empresa puede suplir y el tipo de cliente ideal para ella. Como método de recopilación de información se pueden utilizar formularios, inscripciones, boletines de noticias, etc. En algunas ocasiones los clientes pueden percatarse de que el producto o servicio existe, sin embargo, esto no necesariamente significa que están listos para comprar. Puede que algunos ni siquiera sean clientes potenciales, por ello es muy importante tener bien definido al público objetivo y sobre todo saber identificarlo, para así solo invertir esfuerzos y tiempo en aquellos que vayan a comprar.

Una herramienta de automatización de marketing que pueda llevar a cabo la selección y el perfil de cuentas por medio del uso de la inteligencia artificial puede ayudar a agilizar este proceso. También con esta herramienta se puede llevar a cabo una clasificación más efectiva de la base de datos en tan solo segundos, gracias a los modelos predictivos de perfil de cliente ideal que se pueden encontrar, pues gracias a estos se tiene una visión más certera de qué cuentas tienen más probabilidades de convertirse en ingresos para la empresa.

Paso 2 – Creación de contenido atractivo

Una vez que ya se ha identificado al target, el siguiente paso es la creación de contenido de calidad para este target. Este contenido debe de estar desarrollado de tal forma que sea útil para el público y a la vez sencillo y atractivo para el cliente, crear contenido solo por crear sin haberlo planeado bien antes, es uno de los peores errores que una empresa puede cometer y realmente no existe ningún beneficio de esto, por lo cual es importante pensar y planear bien cualquier contenido que se vaya a publicar.

En muchas ocasiones cuando los clientes frecuentes cambian de proveedor lo hacen porque reciben una mejor atención en otro sitio y no tanto por la calidad del producto o servicio. Por esto es importante que las empresas se enfoquen en proporcionar siempre la mejor atención y demostrarle a sus clientes que están al pendiente de ellos y en muchas ocasiones la mejor forma de lograr esto es por medio de creación de contenido de calidad, este puede funcionar como combustible para las campañas de marketing que tienen como objetivo a todos estos clientes, ya sea por medio de artículos de blog, videos, imagenes, etc. El contenido personalizado para los clientes es una excelente forma de mantenerlos contentos y fidelizarlos.

Además, la creación de contenido de calidad también puede ser de gran utilidad para otro tipo de estrategias empresariales, en general un buen contenido ayudará a generar clientes potenciales de mayor calidad, cortando tiempos, esfuerzos e inversión, lo cual resulta beneficioso para cualquier tipo de empresa.

Paso 3 – Aumento de tráfico en los medios digitales

El siguiente paso es conseguir que aumente el tráfico en los canales digitales. Aunque el contenido de calidad juega un papel fundamental en esto, también existen otros factores que pueden influir en el tráfico, por ello es importante que se preste especial atención a la creación de una experiencia integrada, fluida y atractiva por medio de todos los canales y medios de contacto digital de la empresa, con el fin de satisfacer al cliente.

Para lograr esto se pueden utilizar herramientas como el correo electrónico y las redes sociales para atraer a posibles clientes potenciales a la página de destino, es decir el sitio web. Es importante que no se descuide ninguno de los canales, pues aunque sea uno el objetivo, los demás pueden ser el medio para llegar a este, ya que los clientes interactúan a través de múltiples dispositivos y canales. Una herramienta de automatización de marketing puede ayudar a crear campañas de marketing a través de los distintos canales de forma personalizada, sin tanta dificultad y con la misma efectividad.

Paso 4 – Transformación de visitantes en clientes potenciales

La conversión es el último paso en cualquier estrategia de generación de prospectos. Lo primero que se tiene que hacer es atraer y guiar al cliente por medio de contenido útil, después proporcionarles formularios, una vez que sean llenados se les manda a una landing page con ofertas y llamadas a la acción.

La utilización de una herramienta de automatización del marketing es ideal para llevar a cabo estas acciones, pues por medio de esta se puede automatizar y medir las campañas a través de los distintos canales, independientemente del tamaño del equipo de marketing, lo cual permitirá una mayor comprensión del comportamiento y la interacción con el cliente, esto a su vez permitirá enviar el mensaje adecuado que guíe al cliente hacia el objetivo final: la compra.

Estos son los pasos necesarios para llevar a cabo una estrategia efectiva de generación de prospectos, muchas empresas en la actualidad deben su éxito a la implementación efectiva de este tipo de estrategias y otras más se encuentran en el camino siguiendo sus pasos, no te quedes atrás y lleva a tu empresa al éxito también.

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