Lead Nurturing: Qué es y cómo te ayuda a cerrar más ventas

lead nurturing

Cuando se trata de vender, la gran mayoría de los negocios se enfocan principalmente en estrategias de marketing digital para la generación y captura de prospectos, seguido por un intento inmediato de convertirlos en clientes. Aunque este método no tiene nada de malo, hay una metodología poco utilizada que puede ayudar a incrementar la cantidad de prospectos que se convierten en clientes: el Lead Nurturing o Maduración de Prospectos.

¿Qué es el Lead Nurturing?

El Lead Nurturing es una estrategia de marketing automatizado, principalmente mediante una serie de emails personalizados y listas dinámicas, la cual está enfocada en cuidar, nutrir y madurar a tu cliente ideal por medio de una serie de interacciones y puntos de contacto graduales los cuales contribuyen a informar, educar y fidelizarlos con tu marca.

Esta técnica de automatización de marketing se ejecuta regularmente en la fase inicial del ciclo de compra, cuando la persona aún no toma la decisión de compra, pero que ya se interesó y está evaluando los productos o servicios que ofrece tu negocio. Esta técnica de lead nurturing forma parte de las estrategias de inbound marketing.

La primera fase del proceso de inbound marketing es la atracción de posibles clientes. Esto se puede lograr mediante diferentes acciones de marketing como la publicidad en redes sociales, marketing de contenidos, embudo de conversión, SEO y SEM, por mencionar algunas de ellas.

Pero, ¿qué sucede después de que una persona se muestra interesada en lo que hacemos? Equivocadamente muchos creen que inmediatamente sigue el proceso de venta y cierre. Sin embargo, la realidad es que la mayoría de estos prospectos aún no están listos para comprar o quizás tengan las características que buscamos en nuestro buyer persona. Cierto, quizá mostraron cierto grado de interés en lo que vendemos, pero eso no los convierte inmediatamente en los clientes ideales para tu negocio.

Tratar de venderle a alguien que aun no está claramente en la fase del proceso de compra o que ni siquiera está calificada para ser nuestro cliente, puede generar una inversión infructífera de tiempo, dinero y recursos humanos.

Entonces, ¿qué se puede hacer? Una vez que tus campañas de marketing comienzan a atraer a posibles clientes y estos te comparten sus datos de contacto para tu base de datos, comienza el proceso de lead nurturing.

KatLeads CRM te ayuda a poner en marcha este proceso de automatización del marketing mediante correos electrónicos. Puedes generar una lista de potenciales clientes en base a la interacción que han tenido con tu marca y realizar acciones de maduración de prospectos, por ejemplo, enviando comunicaciones secuenciadas o campañas de email con contenido personalizado.

Cómo hacer Lead Nurturing

Durante el proceso de maduración de prospectos es importante evitar saturarlos con mensajes publicitarios. Lejos de crear un grado de afinidad, puede distanciarlo de nuestra marca.

En las primeras fases del lead nurturing, lo ideal es compartir contenidos de interés de acuerdo a las necesidades del sujeto y la etapa del proceso de compra en el que se encuentre.

Ejemplo 1: Si es la primera vez que se pone en contacto con tu negocio, puedes crear la automatización necesaria para mandar mensajes de bienvenida. Este email de bienvenida te ayudará dar el primer paso en el proceso de cultivo o maduración, creando una relación personalizada con el prospecto.

Ejemplo 2: Si ha demostrado estar interesado en cierta temática en particular, puedes crear una serie de mensajes personalizados con el único objetivo de compartir contenido educativo. Este tipo de campañas que se enfocan en distribuir contenidos de calidad te ayudarán a informar, fidelizar e identificar a leads cualificados. Este perfil de cliente es el ideal para madurar e introducir en el ciclo de ventas.

Ejemplo 3: Si te solicita una cotización, demostrando así estar un poco más avanzada en el proceso de toma de decisiones, no solo la puedes introducir en tu funnel de ventas, sino que puedes aprovechar para, mediante un proceso automatizado, enviarle vía e-mail algunos casos de éxito y hablar un poco sobre las ventajas competitivas de tu compañía. De esta manera ayudarás a tu equipo de ventas a simplificar y acelerar el proceso de conversión.

El objetivo principal es que de forma progresiva las personas vayan viendo a tu negocio como una fuente de valor y una autoridad en el tema. Al mismo tiempo, se ira generando de manera natural atracción por tus productos o servicios.

Es por ello que esta estrategia se le conoce como lead nurturing porque se les nutre a los clientes potenciales con contenido relevante y específico de acuerdo a la etapa en que se encuentran en el embudo de ventas.

¿Por qué es importante una estrategia de Lead Nurturing para una empresa?

Muchos de los profesionales en técnica de marketing reconocen que una parte fundamental en las estrategias y en el paso hacia la automatización es el lead nurturing. Principalmente porque conforme una marca va creciendo va a requerir una serie de herramientas de automatización que permitan la obtención y maduración de prospectos.

Cuando una marca entiende la importancia y se centra en el lead nurturing, puede obtener mayores ganancias, lo cual significa que el ROI será aún mejor cuando lleva este enfoque, en vez de centrarse exclusivamente en el cierre de ventas forzadas, lo cual muchas veces puede ser complicado para los departamentos de ventas.

También, el lead nurturing permite que aquellos clientes potenciales que no fueron nutridos de forma correcta con la información necesaria en alguna etapa del buyer journey puedan llegar al punto de estar listos para convertirse en clientes actuales.

Por ello es tan primordial que toda empresa tome en cuenta el uso y la importancia del lead nurturing dentro de las estrategias de ventas y marketing.

¿Cómo el Lead Nurturing puede ayudar a cerrar más ventas?

Primeramente, no todos los leads se convertirán en clientes, es más, son pocos los que realmente pasan al siguiente paso, pero el lead nurturing ayuda a incrementar las posibilidades de que sí se generen ventas, así como fomentar su cantidad.

Por lo tanto, una vez que la empresa ha creado tipos de campañas de lead nurturing por medio de email marketing, la captación de clientes se realizará de forma automática, permitiendo que el equipo de marketing no involucre mucho tiempo en interactuar con cada uno de los prospectos en la etapa de captación. Esto es una gran ventaja porque incrementa las posibilidades de que cada individuo llegue más lejos en el proceso de compra.

El lead nurturing también permite calificar el interés de los prospectos mediante una metodología llamada lead scoring, la cual otorga puntuación a los prospectos en base a la medición de las interacciones que realiza con tu marca y contenido. Por ejemplo, si abre un correo electrónico o si hace descargas de contenido.

Además, las diferentes ventajas que se obtienen con el lead nurturing permiten que sean de gran ayuda para el cierre de ventas, especialmente porque por medio de este método se puede:

  • Segmentar de mejor forma al público objetivo, un paso primordial para alimentar de forma valiosa a cada cliente potencial, de acuerdo al objetivo que se estableció en la campaña de lead nurturing.
  • Enviar y obtener información de valor y contenido exclusivo para los clientes y la empresa; especialmente porque el lead nurturing se basa en dar y recibir; en donde la empresa otorga contenido de valor y los potenciales proporcionan sus datos de contacto a cambio.
  • Crear una automatización por medio de email marketing que ayude a enviar de forma automática contenido e información valiosa para cada cliente de acuerdo a las fases del proceso de compra.

Para finalizar, el lead nurturing no debe de ser una estrategia que sea tomada como segundo plano porque su uso será esencial para fomentar el crecimiento y cierre de ventas; facilitando el incremento de ganancias. Por ende, es indispensable que las empresas hagan uso de una plataforma que les ayude a obtener los múltiples beneficios que el lead nurturing puede ofrecer.

KatLeads CRM cuenta con herramientas de marketing y ventas que te pueden ayudar a capturar, segmentar, calificar y nutrir a tus prospectos para convertirlos en clientes. ¡Crea tu cuenta gratis ahora mismo!

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