Cómo Optimizar tu Embudo de Marketing

Avatar Roberto Robles September 5, 2020 Blog
Cómo Optimizar tu Embudo de Marketing
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El embudo de marketing es una parte sumamente importante, si no es que hasta fundamental para cualquier empresa que desee incrementar sus ventas de una forma segura, rápida y sobretodo efectiva. A pesar de que este es un tema en el que se ha hecho bastante hincapié en la actualidad, no todas las empresas son realmente conscientes de la importancia que tiene el embudo de marketing y por ende tampoco conocen cual es la mejor forma de optimizarlo.

La optimización es la parte más importante del embudo de marketing, pues aunque este empiece a utilizarse, si no está optimizado de la forma correcta no tendrá ninguna utilidad o no brindará todos los beneficios posibles, por lo que los resultados podrían parecer imperceptibles.

Es por este motivo que nos hemos dado a la tarea de brindarte la información de la forma más detallada posible sobre cómo es que se optimiza un embudo de marketing para que así puedas sacar todo el provecho posible y conseguir los mejores beneficios para tu empresa.

Un embudo de marketing está compuesto por tres distintas fases:

  • La parte superior (ToFu)
  • El medio del embudo (MoFu)
  • El fondo del embudo (BoFu)

En la parte superior del embudo es donde el marketing se encarga de incrementar el tráfico y de llenar la base de datos con nuevos leads. Esto se lleva a cabo a través de ads, redes sociales, búsquedas y muchos otros canales.

En el fondo del embudo el marketing se encarga de ayudar a cerrar las ventas ayudando a los prospectos a que se decidan por comprar el producto o servicio.

En el medio del embudo el marketing se encarga de nutrir y calificar a todos los leads al alentarlos a participar en el contenido hasta que se encuentren listos para la venta. Esta es la parte a la que más atención se le tiene que prestar del embudo de marketing y sin embargo es una de las que más se pasa por alto porque implica muchas prioridades diferentes como la calidad, cantidad, experiencia del cliente y velocidad, por lo que puede ser una de las etapas más difícil de cuestionar.

Pero en el medio, la comercialización necesita nutrir y calificar a los clientes potenciales alentandolos a participar en el contenido hasta que estén listos para las ventas. Es fácil pasar por alto el medio del embudo de marketing porque implica muchas prioridades diferentes, desde la calidad a la cantidad, pasando por la velocidad y la experiencia del cliente, y puede ser la etapa más difícil de gestionar.

¿En qué consiste el centro del embudo de marketing?

La parte de en medio del embudo de marketing es el área donde se lleva a cabo la transferencia del marketing a las ventas (MQL a SAL) y la transferencia del representante de desarrollo de ventas (SDR) al ejecutivo de cuentas (AE) (SAL a SQL).

El centro del embudo de marketing, o MOFU funciona como una válvula, pues es aquí donde se pueden ampliar las definiciones de calidad de los leads, con el fin de lograr pasar una mayor cantidad de leads calificados al equipo de ventas

Regularmente en las organizaciones B2B, el marketing se enfoca en facilitar un traspaso exitoso a las ventas. El equipo de marketing desarrolla un contenido especialmente diseñado para educar e identificar a los leads que muestran intención de realizar una compra, implementando un modelo de puntuación de comportamiento de leads. También se encargan de crear campañas dirigidas a conseguir leads de manera más rápida, como por ejemplo con ofertas de tiempo limitado, rebajas, pruebas de productos y otras estrategias más.

En el centro del embudo, el marketing tiene como objetivo ayudar al equipo de ventas a priorizar su tiempo proporcionando toda la información posible de forma clara y precisa sobre cada prospecto. Al mismo tiempo, el equipo de ventas tiene como objetivo crear el mayor número posible de oportunidades de negocio a partir de los leads que han recibido del equipo de marketing.

¿Por qué es importante el medio del embudo de marketing?

Son muchas las cosas que suceden durante el proceso de transferencia, pero el medio del embudo es el que tiene el mayor potencial de desajuste entre el marketing y las ventas, así como dentro de las ventas. A continuación te presentamos algunos cuellos de botella comunes que pueden surgir durante esta etapa.

Desajuste durante la transición del marketing a las ventas:

  • El marketing no siempre pasa suficientes leads al equipo de ventas como para que existan las suficientes posibilidades de que cumplan con su objetivo de ingresos.
  • El marketing pasa bastantes leads al equipo de ventas, pero los leads son difíciles de alcanzar porque no están listos todavía para realizar una compra y requieren más trabajo.
  • El marketing envía demasiados prospectos al equipo de ventas, y estos no cuentan con la suficiente información para priorizarlos efectivamente.

Desajuste durante la transición del Desarrollo de Ventas al Ejecutivo de Ventas:

  • Los de desarrollo de ventas podrían tener dificultades para llegar a los clientes potenciales que el equipo de marketing les ha transferido.
  • Puede tomar mucho tiempo para que los del equipo de desarrollo de ventas creen una lista de prospectos aceptados por los agentes de ventas.

El medio del embudo de marketing también puede presentar algunos problemas únicos. Los leads pueden estancarse o enfriarse aquí. Pueden dejar de responder al contenido de marketing, lo que significa que no están calificados para una conversación de ventas todavía. Esto puede llevar a una velocidad lenta y a un flujo de clientes potenciales restringido para el equipo de ventas.

Afortunadamente, hay cuatro estrategias clave que se pueden implementar para abordar estos problemas:

1. Luchar contra la baja calidad de leads desde la fuente

No todas las fuentes de leads son creadas igual. Se pueden rastrear cuatro métricas para cada fuente de leads:

  • Volumen de marketing
  • % SQLs (oportunidades creadas)
  • % cerrado ganado (nuevos clientes)
  • Precio medio de venta (ASP, por sus siglas en inglés)

Aunque son útiles para sumergirse en objetivos de retorno de la inversión para programas específicos, estas métricas también ayudan al marketing a mantenerse responsable de la calidad de las ventas y a identificar los problemas lo más rápido posible. Por ejemplo, los clientes potenciales cuya última acción fue una inscripción de prueba tienden a moverse mucho más rápido a través del embudo de marketing y a cerrar a una tasa más alta que los clientes potenciales cuya última acción fue la visualización de un seminario web.

Además, la calidad de los datos afecta directamente a la calidad de los leads. Los datos malos conducen a tasas de contacto bajas y a conversiones más bajas. Se pueden utilizar varios programas de generación de prospectos de terceros para ayudar a generar nuevos prospectos. A veces, estos leads parecen de buena calidad en la parte superior del embudo de marketing porque provienen de empresas del mercado objetivo, pero una vez que pasan a ventas, datos importantes como el tamaño de la empresa y el número de teléfono podemos darnos cuenta de que tal vez no sean los clientes más indicados.

2. Acelerar más leads de segmentos específicos

La construcción de un proceso repetible de creación de leads es el objetivo principal de cualquier persona encargada del marketing de un negocio. Sin embargo, a veces, el marketing necesita enviar un gran volumen de prospectos al equipo de ventas rápidamente, ya sea para cumplir con un objetivo estratégico o para recuperar el tiempo perdido.

En lugar de ir más lejos y sacrificar la calidad, los vendedores pueden reducir un segmento específico de clientes potenciales esperando en el medio del embudo de marketing.

3. Mejorar la velocidad de obtención de clientes potenciales con la puntuación de leads

La puntuación de leads es clave para mejorar la velocidad de obtención de leads. A través de varias acciones, como clics en el correo electrónico, visitas a sitios web, descargas, registros en seminarios web y compromisos con los medios sociales, se puede medir cuántos clientes potenciales llevaron a cabo estas acciones que finalmente condujeron a una venta. Al llevar a cabo esta investigación, puedes determinar qué comportamientos son los mejores indicadores para determinar a los leads calificados.

A partir de ahí, puedes crear una puntuación ponderada para cada acción. Si un cliente potencial que hizo clic en un enlace de un correo electrónico tiene un 50% más de probabilidades de convertirse en cliente que un cliente potencial que visitó el blog. Al ajustar el modelo de puntuación de clientes potenciales se podrán enviar leads que estén listos para comprar al equipo de ventas de una forma más rápida y efectiva.

Una herramienta de Lead Scoring integrada a tu embudo de marketing te puede ayudar a simplificar el proceso de calificar y segmentar a tus clientes potenciales de acuerdo a su interacción con tus correos, tu contenido y con toda la comunicación que realizan con tu empresa.

4. Reducir la fricción de entrega con el contenido y el contexto

Cuando el equipo de ventas no cuenta con suficiente información sobre cada lead para hacer un seguimiento de la misma de forma que se cree urgencia, el resultado son leads que no responden y de velocidad lenta. El marketing puede resolver este problema hasta cierto punto.

Como primer paso, el departamente de marketing puede proporcionar al equipo de ventas estudios de casos y otros materiales educativos que pueden enviar a los clientes potenciales. Como siguiente paso, se pueden crear experiencias de contenido optimizado para los clientes potenciales al vincular una pieza de contenido con otra (por ejemplo, cuando un cliente potencial ve un seminario web, se le envía un ebook relacionado).

Para asegurarse de que todo esto suceda de forma correcta y de que existe una completa automatización y optimización del embudo de marketing es muy útil contar con una plataforma como KatLeads, la cual puede ayudar a mejorar la comunicación entre los equipo de marketing y ventas, lo cual resultará en un embudo de marketing bien optimizado que genere más y mejores prospectos.

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