¿Qué es un Marketing Qualified Lead?

Avatar Roberto Robles July 31, 2020 Blog
¿Qué es un Marketing Qualified Lead?
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Dentro del proceso de marketing y ventas, mejor conocido como el embudo de ventas, existen diferentes formas de clasificar a los prospectos…

MQL – Marketing Qualified Lead

SQL – Sales Qualified Lead

¿Qué es un Marketing Qualified Lead?

En este artículo platicaremos sobre lo que es un Marketing Qualified Lead. En español lo podemos llamar “prospecto calificado por marketing” o “cliente potencial calificado por marketing”. De aquí en adelante nos referiremos a este tipo de prospectos simplemente como MQL.

MQL hace referencia a un lead o prospecto que ha pasado por la fase media del embudo de ventas, convirtiéndose de esta forma en un prospecto calificado desde el punto de vista de marketing, el cual con las estrategias necesarias y el seguimiento apropiado, podría llegar a convertirse en un cliente.

¿Cómo identificar a un Marketing Qualified Lead?

La forma de identificar a un MQL es analizando las acciones y el comportamiento de los prospectos al interactuar con los diferentes puntos de contacto de tu marca, como lo es tu sitio web, tus redes sociales y los diferentes canales de comunicación.

Las personas que se encuentran en esta fase se caracterizan porque de forma voluntaria han realizado acciones específicas que demuestran interés en los productos o servicios de tu empresa, como por ejemplo:

  • Estableciendo contacto mediante email, teléfono o chat
  • Llenando un formulario de contacto
  • Solicitando un presupuesto o cotización
  • Visitando de forma recurrente el sitio web o secciones particulares del mismo
  • Descargando un ebook o recurso similar
  • Registrandose para el demo de un producto/software
  • Asistiendo a un webinar, presentación online o evento presencial
  • Agregando al carrito de compras algún producto (sin concretar la compra)

A pesar de que las estrategias de marketing pueden atraer a una gran variedad de personas interesadas (o simplemente con curiosidad), el comportamiento y las acciones son las que permiten determinar si dicho prospecto puede ser considerado un MQL.

Un software para marketing y ventas, como KatLeads, puede resultar ser una herramiente muy poderosa para registrar, medir, analizar y automatizar los procesos necesarios para identificar y calificar a los prospectos con el proposito de llevarlos de la mano a traves de tu embudo hasta convertirlos en clientes.

Diferencia entre un Prospecto (lead) y un MQL

Aunque pudieran parecer lo mismo, existe una gran diferencia entre un prospecto y un MQL. Básicamente, un prospecto o lead es aquel que se encuentra en la primera fase del embudo en donde todavía no existen acciones que lo lleven a demostrar que tiene un interés comercial con tu empresa.

Un ejemplo de esto es una persona que gracias a una búsqueda en Google encuentra tu sitio web, consume tu contenido y obtiene valor del mismo. Sin embargo, aun no ha dado los pasos necesarios para levantar la mano e identificarse como una persona interesada en llegar a ser un cliente tuyo.

La realidad es no todas las personas que llegen a tu sitio web se van a convertir en MQLs. De hecho, lo más probable es que la gran mayoría de los que consuman tu contenido nunca pasen de tener un interés superficial a estar listos para comprar. Sin embargo, con un buen embudo de marketing y una buena estrategia tienes buenas posibilidades de atraer MQLs.

¿Cómo aumentar la cantidad de MQLs?

Aunque identificar a un MQL es un proceso analítico y de observación, no se trata de cruzarse de brazos y esperar para ver quién realiza las acciones que buscamos. Si deseas incremenar la cantidad de Marketing Qualified Leads es necesario implementar estregias que provoquen dichas acciones.

Pero, ¿para qué necesito más MQLs? Como ya mencionamos, así como no todos los prospectos se van a convertir en MQLs, no todos los MQLs se van a convertir en SQLs o prospectos calificados para venta. De la misma manera, no todos los SQLs se van a convertir en clientes de tu empresa. Por lo tanto, tomando en cuenta esta lógica, para lograr tener más clientes necesitas tener más SQLs, más MQLs y más prospectos. Dicho de otra manera, necesitas que más personas viajen por tu embudo de ventas y marketing.

Para lograr tener más MQLs necesitas empujar a tus prospectos de la parte inicial de tu embudo a la parte media, donde ya mostraron interés. Para hacer esto, existen varias acciones específicas que te pueden ayudar a provocar dicho impulso. Estas son algunas:

Campañas de retargeting

Puedes crear campañas de retargeting que utilicen ofertas, anuncios y mensajes diseñados para persuadir a las personas que han visitado tu sitio web a realizar acciones determinadas como descargar un recurso, registrarse para un webinar o probar tu producto/servicio/sofware. Esto te puede ayudar a que las personas interesadas indiquen mediante sus acciones que son MQLs.

Contenido de valor

Si proporcionas contenido útil, accionable y de valor, vas a provocar que más personas te encuentren, consuman tu contenido y regresen vez tras vez a tu sitio. Esto te dará la oportunidad de nutrir a dichos prospectos (lead nurtering) hasta llevarlos a convertirse en MQLs.

Adicionalmente, mediante incluir enlaces y llamados a la acción dentro de tu contenido puedes guíar a las personas que visitan tu sitio a otros temas relacionados o incluso a descargar recursos como ebooks, identificándose inmediatamente como Marketing Qualified Leads.

Ya identificaste a tus MQLs, ¿qué sigue ahora?

Una vez que un prospecto ha sido clasificado y validado como un Marketing Qualified Lead, o sea, una persona que desde el punto de vista del marketing califica para ser cliente potencial, sigue la tarea de analizar al prospecto para determiner si puede llegar a ser un Sales Qualified Lead o SQL, lo cual lo lleva a solo unos pases de convertirse en tu cliente. Platicaremos un poco más sobre esto en un artículo posterior.

 

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