¿Qué es un Sales Qualified Lead?

Carla Castañon Carla Castañon August 15, 2020 Blog
¿Qué es un Sales Qualified Lead?
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¿Sabes lo qué es un Sales Qualified Lead (SQL)? Si tu respuesta es no, te invitamos a seguir leyendo.

Lo primero que tenemos que tener bien claro es que un Sales Qualified Lead, aunque se parece, no es lo mismo que un Marketing Qualified Lead. Un MQL es uno de los tres tipos de leads que se pueden encontrar a través del Inbound Marketing, junto con los leads, es decir los registros y los Sales Qualified Lead, en los cuales ahondaremos más adelante. Un MQL es un lead cualificado, el lead se encuentra en la primera fase del embudo, es decir que se encuentra todavía lejos de realizar una compra, a diferencia de un Marketing Qualified Lead que ya ha cumplido una serie de patrones previamente establecidos en una estrategia digital y que tiene una probabilidad más alta de convertirse en cliente.

Uno de los términos más cruciales que hay que entender es el de Sales Qualified Lead

Sales Qualified Lead: Es un cliente potencial que ha sido investigado y examinado, primero por el departamento de marketing de una organización y luego por su equipo de ventas, por lo cual se considera listo para la siguiente etapa del proceso de ventas. En pocas palabras, se trata de alguien que ha llegado a la empresa ya sea por medios orgánicos o de alcance y ha mostrado cierto interés en los productos, después de mostrar interés el equipo de ventas se encarga de examinar a cada uno de ellos más a fondo para determinar qué tipo de estrategia se utilizará para que pueda pasar a la siguiente etapa del proceso de venta.

Si tú conoces estos términos (Lead, Marketing Qualified Lead, Sales Qualified Lead), pero no entiendes cómo tu empresa determina y segmenta los leads dentro de tu proceso de ventas, es muy probable que termines perdiendo a estos clientes potenciales.

¿Cuál es la principal diferencia entre un Marketing Qualified Lead y un Sales Qualified Lead?

Implementar una estrategia de marketing es muy similar a dar una conferencia, pues prácticamente estás dando un discurso a muchas personas sobre algo que pueda ser de su interés y el principal objetivo del conferencista es atraer a las personas a que conozcan más sobre lo que está hablando, la audiencia que está escuchando en este caso serían los Marketing Qualified Leads. Y como toda conferencia llega una sección de preguntas y respuestas donde la audiencia tiene la oportunidad de interactuar con el conferencista, esto únicamente lo hacen si algo ha llamado su interés, lo mismo ocurre con una empresa. Las ventas (sobre todo cuando se trata de artículos de alto valor) siempre requieren una interacción, en esta etapa donde existe interacción es donde se puede identificar a un sales qualified leads. Este es el indicador de que un marketing qualified lead está listo para la venta, el hecho de que desee convertir la conferencia en una conversación.

Los formularios de inscripción y las respuestas por correo electrónico son algunos de los tipos de comunicación que pueden ocurrir durante la fase de marketing. Estos son comúnmente conocidos como engagement. Y son los que pueden ayudar a un equipo a obtener ventaja para medir la preparación de las ventas. La mayor diferencia entre el engagement dentro del embudo de marketing y un lead buscando conversación es con qué o con quién interactúan. Aunque esto puede variar de una compañía a otra.

Algunos ejemplos pueden ser:

  • Inscripción y asistencia a un seminario web: Esto depende del contenido. Si está orientado más hacia su industria o público objetivo, puede que no convierta a los leads en ventas. Aunque, si explica las formas en que el producto podría mejorar o ser de utilidad, podría estar cerca de hacerlo.
  • Respuesta por correo electrónico: Si se envía un correo electrónico al prospecto y este lo responde con algunas preguntas sobre el producto o servicio, seguramente estará interesado en lo que se ofrece por lo que hay más posibilidades de que se cierre la venta.
  • Rellenar un formulario de contacto: Contar con formularios en el sitio web o enviarlos por correo electrónico es una excelente forma de hacer que los visitantes se comuniquen con la empresa y así elegir a aquellos que se encuentren más avanzados en el proceso y mejor calificados. Para ello hay que estar preparados, pues lo más probable es que quieran entablar una conversación.

Algo que te podría ayudar es saber que una empresa tiene más probabilidades de entablar una conversación con un cliente si su tiempo de respuesta es menor a 5 minutos, algo que no muchas empresas se esfuerzan en lograr.

Antes de un Sales Qualified Lead

Tanto las ventas como el marketing se ven involucrados en el proceso antes de que el lead se convierta en Sales Qualified Lead. Antes de que esto suceda existe un paso propio y separado el cual se llama Sales Accepted Lead (SAL), el cual es bastante rápido. Básicamente consiste en que una vez que el lead alcanza cierto nivel, el equipo de marketing alerta al equipo de ventas, para que un representante programe una llamada con ellos y hacer algunas preguntas calificadoras más.

En este paso es importante la perseverancia e insistencia, pues en muchas ocasiones los representantes únicamente toman en cuenta a los que dicen “sí” de inmediato, lo cual provoca que no cierren todas las ventas que podrían. Esto a su vez podría provocar roces entre el equipo de marketing y el de ventas, cuando este último culpa al primero de no enviar mejores leads.

Consejos para lograr que la mayor cantidad de Sales Qualified Leads se conviertan en ventas cerradas

Prepara bien tu trabajo: Cuando tu Sales Qualified Leads llega a ti es porque ya se ha movido a través del embudo de marketing, lo que significa que ya debes contar con una gran cantidad de información sobre este. Puedes observar los recursos que han descargado, el camino que tomaron a través del proceso de marketing, e incluso el engagement que han tenido con esos recursos. Si buscas información, esa información comenzará a contar una historia con la que podrás trabajar en tu llamada.

Busca para entender: Cuando estés listo para una demostración o una sesión de estrategia es importante tener presente que estás tratando de resolver un problema. Debes de tratar de buscar hacer contacto con el cliente, que sepa que entendemos sus necesidades y que estás en la mejor disposición de ayudarle. No te enfoques únicamente en vender, enfócate en entender.

Realiza un seguimiento: Un gran error que muchos cometen es que una vez finalizada la venta olvidan por completo a ese cliente y no vuelven a hacer contacto con él. Aunque la venta se haya cerrado es importante seguir en contacto con el cliente, preguntarle qué le pareció el producto o servicio, pues esto podría funcionar como reseña, o bien presentar la oportunidad de hacer ventas posteriores, pues es más fácil que alguien que ya adquirió nuestros productos o servicios vuelva a hacerlo que conseguir clientes nuevos.

La clave para tener un gran avance en este proceso es la capacidad de definir la diferencia entre un Marketing Qualified Leads y un Sales Qualified Leads, mientras se realiza el proceso de transferencia del equipo de marketing al equipo de ventas. La comunicación entre estos dos es indispensable para tener éxito.

Si quieres conocer un software que te ayudará a mejorar la calidad del seguimiento que le das a tus prospectos, te invitamos a probar KatLeads Marketing Software.

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